Während Industrieunternehmen lange von stabilen Kundenbeziehungen und eingespielten Abläufen profitierten, kämpfen sie heute immer häufiger mit rückläufigen Auftragsvolumina, steigendem Preisdruck und einem spürbar verschärften Wettbewerb. Dabei ist die Frage längst nicht mehr, ob sich die Lage von allein wieder bessert, sondern inwieweit sich die Passivität vieler betroffener Firmen schon bald rächen könnte. Und noch wichtiger: Wie können sie aktiv gegensteuern?
Über Jahre hinweg funktionierte das Geschäftsmodell vieler Industrieunternehmen zuverlässig: Bestandskunden sorgten für konstante Auslastung, neue Projekte ergaben sich über Messen, Empfehlungen oder persönliche Kontakte. Aktiver Vertrieb lief häufig nur nebenher, systematische Neukundengewinnung spielte eher eine untergeordnete Rolle. Doch darauf kann sich mittlerweile längst niemand mehr ausruhen. Warum? Weil die meisten Unternehmen außerhalb ihres bestehenden Kundenkreises kaum noch sichtbar sind – bei neuen Projekten werden sie schlichtweg nicht mehr automatisch berücksichtigt, internationale Wettbewerber erhalten oft den Vorzug. Die Folgen sind gravierend: weniger Anfragen, geringere Auswahl bei Aufträgen, steigende Zugeständnisse bei Preisen und Konditionen. „Wer in dieser Situation weiter abwartet, riskiert nicht weniger als seine unternehmerische Überlebensfähigkeit“, warnt Julian Gatscher, Gründer von gatscher media.
„Viele Geschäftsführer wissen zwar durchaus, dass sich etwas ändern muss, sehen sich aber im Tagesgeschäft gefangen und finden aus eigener Kraft kaum Lösungen. Genau dabei will ich ihnen unter die Arme greifen“, fügt er hinzu. So hat sich Julian Gatscher konsequent auf die Neukundengewinnung für Industrieunternehmen mit technisch erklärungsbedürftigen Leistungen spezialisiert. Durch die enge Zusammenarbeit mit Betrieben aus Maschinenbau, Werkzeugbau, Lohnfertigung sowie der Metall- und Kunststoffverarbeitung kennt er Entscheidungswege, typische Engpässe und reale Marktbewegungen aus erster Hand. In den vergangenen Jahren hat er mit seinem Team auf dieser Basis bereits mehr als 50 Projekte umgesetzt und zahlreiche Industrieunternehmen dabei unterstützt, ihre Sichtbarkeit auszubauen und planbar qualifizierte Anfragen zu gewinnen. Welche Fehler betroffene Firmen hierbei unbedingt vermeiden sollten und wie sie ihre Lage proaktiv verbessern, verrät Julian Gatscher von gatscher media hier.
Typische Fehler in der Kundengewinnung: Was die Position von Industrieunternehmen nur zusätzlich schwächt
Ein zentrales Problem vieler Industrieunternehmen liegt darin, Vertrieb und Marketing nur gelegentlich zu betreiben, statt sie als festen, kontinuierlichen Prozess zu etablieren. Aktivitäten erfolgen punktuell, häufig erst dann, wenn die Auftragslage bereits unter Druck gerät. Parallel dazu verlässt man sich auf externe Rettung durch politische Impulse oder eine allgemeine Markterholung, statt selbst eine belastbare Vertriebspipeline aufzubauen.
Erschwerend wirken zudem unrealistische Erwartungen an digitale Kanäle, die kurzfristige Ergebnisse liefern sollen, obwohl nachhaltige Wirkung Zeit benötigt. „Digitale Neukundengewinnung ist kein Schalter, den man umlegt – sie ist ein System, das aufgebaut und gepflegt werden muss“, stellt Julian Gatscher klar. Besonders schwächend ist außerdem die Art der Angebotskommunikation: Werden Leistungen ausschließlich technisch aufgezählt, ohne Nutzen, Anwendungsfälle und relevante Entscheidungskriterien verständlich zu machen, bleibt echte Differenzierung aus. Genau diese Fehler führen dazu, dass Unternehmen im Wettbewerb weiter an Boden verlieren, statt ihre Position gezielt zu stärken.
So geht es besser: Bewährte Lösungswege für planbare Kundengewinnung
Entsprechend wichtig ist es daher, jetzt aktiv etwas zu unternehmen und zunächst exakt zu definieren, welche Zielkunden und welche Arten von Projekten tatsächlich gewonnen werden sollen. Darauf aufbauend muss die Sichtbarkeit gezielt dort erhöht werden, wo Entscheider wirklich nach Lösungen und geeigneten Partnern suchen. Inhalte und Website übernehmen dabei eine zentrale Rolle: Sie müssen Vertrauen schaffen, komplexe Leistungen verständlich machen und den nächsten logischen Schritt hin zu einer Kontaktanfrage ermöglichen.
Gleichzeitig ist es essenziell, die eingehenden Anfragen zu qualifizieren, um nicht beliebige Kontakte, sondern passende Projekte mit echtem Bedarf und Entscheidungskompetenz zu generieren. „Am Ende geht es nicht um möglichst viele Anfragen, sondern um die richtigen“, betont Julian Gatscher von gatscher media hierzu. Damit dieser Prozess dauerhaft funktioniert, müssen Ergebnisse messbar gemacht und kontinuierlich nachgeschärft werden. Nur so entsteht ein System, das nicht vom Zufall lebt, sondern verlässlich neue Nachfrage aufbaut und strategische Planung wieder möglich macht.
Echte Hilfe von außen nutzen: Wer Industrieunternehmen wirklich voranbringen kann
„Zwar werden weder die Politik noch ein plötzliches Wunder die Rettung bringen, auf Unterstützung von außen darf man aber dennoch hoffen: durch Agenturen und Berater“, erläutert Julian Gatscher. Über Erfolg oder Misserfolg entscheidet dabei allerdings bereits die Wahl des jeweiligen Anbieters. Umso gewissenhafter sollten sich Industrieunternehmen im Vorfeld informieren: Ungeeignete Partner lassen sich hierbei häufig schon an fehlenden Referenzen oder Erfahrungsberichten erkennen, ebenso an überzogenen Versprechen, die der Realität einer vergleichsweise nischigen Industrie nicht standhalten. Problematisch sind zudem Generalisten, die alles anbieten, ohne echtes Zielgruppenverständnis mitzubringen, sowie eine mangelnde Transparenz darüber, welche Maßnahmen konkret umgesetzt werden.
Qualifizierte Anbieter hingegen schaffen spürbaren Mehrwert: Sie reduzieren die Abhängigkeit von einzelnen Bestandskunden und deren Preisdruck, sorgen für planbare Projektanfragen und ermöglichen eine deutlich bessere Auslastungssteuerung. „Sobald Unternehmen wieder Auswahl bei Anfragen haben, verändert sich automatisch auch ihre gesamte Verhandlungsposition“, erklärt Julian Gatscher von gatscher media. Denn: Mehr Auswahl führt zu mehr Kontrolle – und damit zu größerer Ruhe und Sicherheit in der Geschäftsführung, weil Vertrieb nicht länger vom Zufall abhängt, sondern auf einem nachvollziehbaren, steuerbaren System basiert. Entscheidend bleibt also, das Heft selbst in die Hand zu nehmen, statt die Situation aussitzen zu wollen, und die richtigen Unterstützer hierfür zu finden.
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