Der deutsche Industrie-Vertrieb sitzt ohne Bezug nach außen in seinem Elfenbeinturm und wundert sich, dass der Kunde nicht mehr anklopft. Jahrzehntelang reichte es einfach abzuwarten. Heute ist dieser Anfrage-Reflex tödlich. „Verkaufen, wirklich verkaufen – nicht nur warten, anbieten und hoffen. Von 40.000 Verkäufern in Deutschland können dies nur fünf Prozent tatsächlich„, sagt Daniel Rexhausen, Inhaber von DIMARCON.
Der Schmerz ist kein Zipperlein. Was viele als konjunkturelle Delle abtun, ist in Wahrheit ein struktureller Bruch. Besonders sichtbar wird das bei Automobilzulieferern.
„Alle glaubten, der Wechsel vom Verbrenner zum E-Auto werde langsam kommen. Stattdessen kam er wie ein ICE, der alles überrollt und ein Trümmerfeld hinterlassen hat„, so Daniel Rexhausen. Jeder siebte Arbeitsplatz in Deutschland hängt direkt oder indirekt an der Automobilindustrie. Wer dort jahrelang mit 80 oder 90 Prozent Umsatzanteil unterwegs war, steht heute vor einer existenziellen Frage: Wie geht es weiter?
Das alte Geschäftsmodell mit 100 Prozent Auslastung durch Stammkunden funktioniert nicht mehr. Der Umsatz bricht ein. Doch viele Unternehmen warten immer noch auf die nächste Anfrage, statt aktiv neue Märkte zu erschließen.
„Anschaffen gehen“ statt sich bitten lassen
Vor allem im Maschinenbau, Anlagenbau und in der industriellen Fertigung war man es gewohnt, gefragt zu werden. Der Kunde kam, schilderte sein Problem und kaufte. Diese Zeit ist vorbei.
China drückt mit aggressiven Preisen in den Markt. Russland ist als Absatzregion faktisch weggefallen. Die USA sind politisch schwer kalkulierbar. Gleichzeitig kämpfen deutsche Hersteller mit hohen Energiepreisen und steigenden Kosten. Der Kuchen ist kleiner geworden. Die Wettbewerber sind zahlreicher. Und trotzdem arbeiten viele Vertriebe noch immer nach dem alten Prinzip: Anfrage rein – Angebot raus – hoffen.
Ja, Europa geht bereits ökonomisch am Stock und die Politik trägt ihren Anteil. Aber wer sich darauf ausruht, verwechselt Jammern mit Strategie.
Der technische Vertrieb muss sich neu erfinden
Früher ein Selbstbedienungsladen: Man stellte sein Produkt auf Messen aus, der Kunde kam vorbei und kaufte. Innerhalb von nur fünf Jahren haben sich die Ausstellerzahlen auf der größten Industriemesse „Hannover Messe“ jedoch halbiert. Alle dachten, nach Corona komme alles zurück wie vorher. Falsch gedacht. Die Kunden kommen nicht zurück – schon gar nicht von selbst.
Es gibt in vielen Unternehmen keine echte aktive Marktbearbeitung mehr. Fünfzig Jahre herrschte die Arroganz. Deutschland war weltweit gesetzt, der Vertrieb die Bestellannahme. „Wir sind nicht vorbereitet, das ist systemisches Versagen. Wir müssen uns stabiler aufstellen„, mahnt Rexhausen als Experte für Vertrieb und Kundengewinnung.
Früher kam der Kunde, benannte sein Problem und bat um eine Lösung. Dieser jahrzehntelange Standard „Anfrage kommt, dann verkaufen“ ist heute Schnee von gestern. Der Markt bietet in unserer neuen Welt ausreichend Alternativen und es herrscht ein enormer Kostendruck. Wer da wartet, bis jemand anklopft, hat faktisch schon aufgegeben – er weiß es nur noch nicht.
Was echter Vertrieb heute bedeutet
Echter Vertrieb heißt heute: Anschaffen gehen statt gebeten werden. Aktive Vertriebsarbeit, nicht passives Angebots-Pingpong. Schärfung des Problembewusstseins beim Kunden, nicht bloß Reaktion auf seine Schmerzen. „Der Markt steht extrem unter Druck, nur der Vertrieb verhält sich oft noch wie im Schlaraffenland„, so Rexhausen.
Aktiver Vertrieb bedeutet:
- systematische Marktbearbeitung statt Zufallstreffer
- proaktive Ansprache statt Messe- und Aufforderungsromantik
- Schärfung des Problembewusstseins beim Kunden bevor dieser davon weiß
Wer das nicht liefert, wird ausgetauscht und zwar schneller, als die ausländische Konkurrenz ihre Website übersetzt.
Die Lösung muss lauten: Jetzt oder nie
Wachstum gibt es weiterhin. Aber nur noch für diejenigen, die jagen. Der Markt belohnt nur noch Unternehmen, deren Vertrieb wieder gelernt hat zu verkaufen: deutlich, unbequem, aktiv. „Wir sind an einem Punkt, an dem Nicht-Handeln kein Risiko ist, sondern eine sichere Untergangsstrategie„, fasst Daniel Rexhausen zusammen.
Genau hier setzt DIMARCON an. Als Wachstumspartner für mittelständische Industrieunternehmen, insbesondere im Maschinen- und Anlagenbau, unterstützt das Unternehmen dabei, Vertrieb systemisch neu aufzustellen: mit klarer Positionierung, gezielter Branchenfokussierung und strukturierter aktiver Marktbearbeitung. Ziel ist es, Abhängigkeiten zu reduzieren, neue Märkte planvoll zu erschließen und Umsatzentwicklung steuerbar zu machen. „Wir machen Wachstum planbar, statt zufällig„, so Rexhausen.
Wer jetzt umdenkt, schafft sich Handlungsspielräume. Wer weiter wartet, wird nicht vom Wettbewerb überholt, sondern vom Markt aussortiert.
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