Steigende Energiekosten, sinkende Nachfrage und internationale Konkurrenz setzen der deutschen Industrie zunehmend zu. Doch während viele Betriebe auf externe Faktoren setzen, liegt der entscheidende Hebel oft im eigenen Haus: im Vertrieb.
Viele Unternehmen hoffen darauf, dass sich die Märkte von selbst erholen – doch das ist ein gefährlicher Irrtum. Gerade jetzt, wo Nachfrage und Margen unter Druck stehen, entscheidet ein aktiver, professioneller Vertrieb darüber, wer neue Aufträge gewinnt und wer stehen bleibt. Dieser Beitrag zeigt, wie die Industrie durch aktiven Vertrieb wieder in die Offensive geht.
Eine Branche im strukturellen Wandel
Die deutsche Industrie steckt aktuell in einem tiefgreifenden Wandel. Branchen wie Maschinenbau und Automotive, die über Jahrzehnte als sichere Säulen galten, verlieren spürbar an Schwung und treten teilweise sogar auf der Stelle. Gleichzeitig wachsen andere Bereiche, die weniger anfällig für Schwankungen sind oder gerade einen Aufschwung erleben. Dadurch verschiebt sich das Gleichgewicht innerhalb der Industrie, was viele Unternehmen vor schwierige strategische Entscheidungen stellt.
Zu diesen Veränderungen kommt ein sinkendes Produktionsvolumen, das Investitionen bremst und weitere Unsicherheiten erzeugt. Gleichzeitig entstehen Überkapazitäten, weil viele Anbieter nicht ausgelastet sind. Der Wettbewerb verschärft sich dadurch erheblich, und Preisverhandlungen werden immer härter geführt. Zusätzlich dringen günstige Anbieter aus Asien und Osteuropa noch offensiver in den Markt, was globalisierte Lieferketten weiter begünstigen. Der anhaltende Fachkräftemangel verstärkt den Druck zusätzlich und erschwert es vielen Betrieben, stabil zu planen oder flexibel zu reagieren.
Warum Durchschnitt im Markt nicht mehr reicht
Angesichts dieser Entwicklungen sortiert der Markt gnadenlos aus. Ein durchschnittlicher oder leicht überdurchschnittlicher Auftritt reicht längst nicht mehr aus, um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben. Unternehmen müssen heute in Vertrieb, Marketing und Positionierung deutlich klarer und professioneller auftreten, wenn sie weiterhin Aufträge gewinnen möchten. Einkäufer und OEMs agieren zudem zunehmend strikt, da sie über volle Angebotslisten, umfassende Markttransparenz und klare Preis benchmarks verfügen. Sie wählen nicht mehr nur Lieferanten, sondern langfristige strategische Partner.
In dieser Situation kann es gefährlich sein, auf bestehende Kundenbeziehungen zu vertrauen. Auch wenn Bestandskunden in unregelmäßigen Abständen Aufträge vergeben, bietet das keine verlässliche Grundlage für die Zukunft. Entscheidend ist ein proaktiver Vertrieb, der neue Branchen erschließt, Potenziale identifiziert und alternative Marktsegmente entwickelt. Da Betriebe weder Energiepreise noch Löhne, Zinsen oder externe Nachfrage beeinflussen können, bleibt der Vertrieb einer der wenigen Stellschrauben, die sich unmittelbar gestalten lassen.
Fehlentscheidungen, die viele Unternehmen jetzt schwächen
Trotz dieser Realität reagieren zahlreiche Unternehmen zögerlich. Viele fahren die Produktion zurück, hoffen auf bessere Jahre und verändern weder ihre Vertriebsstrategie noch ihre Marktpositionierung. Diese Haltung birgt große Risiken, denn Kundenstrukturen verändern sich schnell. Einkäufer wechseln, Märkte konsolidieren sich, und jene Anbieter, die in dieser Phase nicht sichtbar und aktiv sind, verlieren langfristig Anschluss.
Hinzu kommt, dass sich manche Betriebe darauf berufen, der Markt sei generell schlecht und man könne unter diesen Bedingungen nicht mehr erreichen. Dabei ist es entscheidend, sich nicht am Durchschnitt des Marktes zu orientieren. Die mittlere Leistungsfähigkeit vieler Zulieferer ist aktuell kein Maßstab für Stabilität. Vielmehr wird dieser Durchschnitt in den nächsten Jahren bei zahlreichen Betrieben zur Insolvenz führen. Deshalb ist es notwendig, bewusst über dem Marktniveau zu agieren und die eigene Performance unabhängig von der allgemeinen Stimmung zu betrachten.
Strategische Neuausrichtung als Chance
Um trotz der schwierigen Rahmenbedingungen wettbewerbsfähig zu bleiben, braucht es eine klare Neuaufstellung. Dazu gehört eine geschärfte Angebotsstruktur, die gezielt auf profitable Segmente ausgerichtet ist. Neue Branchen zu erschließen und die eigenen Stärken sichtbar zu machen, wird dabei ebenso zentral wie eine höhere Vertriebsprofessionalität. Diese Aufgaben sind in der aktuellen Situation Chefsache, denn die Entscheidungen, die jetzt getroffen werden, bestimmen maßgeblich die Zukunftsfähigkeit eines Unternehmens.
Die kommenden Monate – insbesondere die ruhigeren Phasen bis zum nächsten saisonalen Hochlauf – bieten einen geeigneten Zeitraum, um diese Veränderungen einzuleiten. Da die Krise voraussichtlich weiter anhalten wird, ist es umso wichtiger, dass Unternehmen jetzt aktiv werden, um gestärkt aus dieser Phase hervorzugehen oder überhaupt noch im Markt präsent zu sein, wenn sich die Konjunktur wieder stabilisiert.
Über Peer Schulze
Peer Schulze ist Gründer und Geschäftsführer von Schulze Marketing, einer Agentur für digitalen Vertrieb in der metallverarbeitenden Industrie. Mit einem maßgeschneiderten System unterstützt er mittelständische Betriebe dabei, den gesamten Prozess des Digitalvertriebs – vom ersten Kontakt bis hin zur Bestellung – erfolgreich zu gestalten. Zudem verhilft er Unternehmen zu mehr Stabilität, Wettbewerbsfähigkeit und nachhaltigem Wachstum. Mehr Informationen unter: https://schulzemarketing.de/
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